Pokud se snažíte přimět někoho, aby něco udělal, jaký je nejlepší způsob, jak toho dosáhnout? Platit jim pravděpodobně přichází na mysl a tato intuice je základní principem ekonomické teorie. Ve masivní studii z roku 2018 vědci testovali 18 způsobů, jak motivovat lidi k provádění jednoduchého úkolu – a a zjistil, že peníze fungovaly nejlépe.
V této práci požádali ekonomové na University of California, Berkeley a University of Chicago téměř 10 000 lidí na webových stránkách davu, aby tlačili tlačítka „A“ a „B“ na jejich klávesnici tolikrát, kolikrát mohli po dobu 10 minut. K motivaci lidí vědci používali různé strategie s různými účastníky. Dali některým lidem více peněz, pokud tlačítka tlačí vícekrát. Dali další lidem šťávy – v podstatě zprávy nebo rámce, které slouží jako malé psychologické tlaky. Například, aby vštípili sociální normu o tvrdé práci, ekonomové řekli některým účastníkům, že mnoho dalších lidí tlačí tlačítka více než 2 000krát. Jako další příklad, někteří lidé viděli, jak jejich skóre ve srovnání s ostatními, což vedlo k sociálnímu srovnání a konkurenci.
Výsledkem byl vypuknutí. Placení lidí je v každém případě porazilo. Dokonce i trochu peněz, jako je například extra penny pro 1 000 tlačítko, motivoval pracovníky více než každý psychologický šťouchnutí.
O podpoře vědecké žurnalistiky
Pokud se vám tento článek líbí, zvažte podporu naší oceněné žurnalistiky předplatné. Zakoupením předplatného pomáháte zajistit budoucnost působivých příběhů o objevech a myšlenkách, které dnes formují náš svět.
Ale jako kulturní psycholog jsem si nemohl pomoci, ale divil se, zda to byl konec příběhu. Většina účastníků studie byla umístěna v USA, ale 12 procent bylo v Indii. Přemýšlel jsem, zda jsou peníze na obou místech stejně dominantním motivátorem. Tato otázka vedla mé kolegy a mě na vícestupňové cestě přes kultury a nakonec k novým údajům, které naznačují, že hotovost může být na Západě přesvědčivější než ve více kolektivistických kulturách mimo Západ.
Díky vědcům studie z roku 2018, kteří se mnou sdíleli svá data, jsem se mohl blíže podívat na jejich zjištění. Zjistil jsem, že chování účastníků z Indie vypadalo velmi odlišně od chování lidí v USA v jednom z testovaných scénářů, vědci měli někteří lidé pracovat na vydělávání peněz za sebe a další lidi vydělávat peníze na charitu. Ve stavu platů pracovníci obdrželi 10 centů za každých 1 000krát stiskli tlačítka. V charitativním stavu šlo těch 10 centů na Červený kříž. Podle klasické ekonomiky by lidé měli tvrdě pracovat pro svou vlastní peněženku, ale uvolnit se, když tyto peníze jdou na charitu. A to popisovalo americké účastníky docela dobře. Tlačítko tlačí v USA klesl o 14 procent, když peníze šly na charitu versus účastníkům. Ale v Indii to téměř žádný rozdíl – došlo k poklesu o méně než 1 procenta.
Když jsem se podíval na šťávy, zahušťoval spiknutí. Poskytnutí sociální normy (tím, že jim řekne, kolikrát ostatní účastníci stiskli tlačítka), ovlivnilo je, stejně jako psychologie říká, že by měla. Ale v Indii to mělo větší moc. Poskytnutí sociální normy zvětšené tlačítko stiskne v USA o 19 procent a 26 procent v Indii. V 11 různých podmínkách překonaly peníze psychologii v USA asi o 20 procent, ale pouze o 10 procent v Indii.
Proč by peníze ovlivnily lidi v USA více než v Indii? Jednou z možností je, že více Američanů studovalo ekonomiku, která učí lidi, aby se chovali spíše jako ekonomové, že by měli. Ve skutečnosti existuje nějaký důkaz To, že se lidé ve třídách ECON chovají „racionálně“ – to je sobecky – ve hrách, kde vědci žádají lidi, aby se rozhodli vydělávat skutečné peníze oproti tomu, aby byli milí ostatním lidem. Dalším vysvětlením je, že USA jsou obzvláště kapitalistické Kultura, která, jak tvrdí někteří lidé, způsobuje, že lidé hyperfikovali peníze a konkurenci. Film Jerry Maguire Ztělesnil tento obrázek americké kultury, když jeho stejnojmenná postava, kterou hraje Tom Cruise, křičel do telefonu: „Ukažte mi peníze!“
Ale můj výzkumný tým si myslel, že tyto kulturní rozdíly byly širší než příběh o americké kulturní jedinečnosti. Mysleli jsme si, že hlubší vysvětlení může odrážet to, co psychologové nazývají „relační mobilitou“. V kulturách se spoustou relační mobility jsou sociální vazby zdarma a flexibilní, se spoustou výběru a příležitostmi setkat se s novými lidmi. V kulturách s menší relační mobilitou jsou vztahy závazné a pevné, spíše s důrazem na stabilitu a odhodlání než na svobodu a volbu. Lidé v individualistických západních kulturách, jako jsou kultivy USA, Francie a Austrálie, mají sklon Popište jejich vztahy jako svobodné a flexibilní. Jedním vedlejším produktem této dynamiky je, že na Západě se práce často točí kolem jasných očekávání a explicitní výměna. Pokud pracujete jednu hodinu, dostanete jednu hodinu mzdu. Vyrůstal jsem v USA a naučil jsem se tuto lekci doma, když mi rodiče zaplatili příspěvek na mytí jídel konkrétní početkrát každý týden.
Výzkum naznačuje, že explicitní výměna a smlouvy jsou pravděpodobně méně důležité V „nízké mobilitě“, kolektivistických kulturách. Jistě, Indie, Čína a Mexiko – všechny více kolektivistické než země, jako je USA a Velká Británie – mají spoustu smluv a mzdové práce. Ale lidé tam mají tendenci se cítit více zapojeni do jejich vztahů než Američané nebo Britové ano. A tyto vztahy – dokonce i v práci – spojují lidi společně fuzzy způsoby, které nejsou dokonale nastíněny ve smlouvách. To by mohlo vysvětlit, proč, když jsem se podíval na údaje ze studie, zjistil jsem, že účastníci v Indii pracovali tvrději v reakci na sociální normu, na sociální srovnání („Ukážeme vám, jak dobře jste se ve vztahu k jiným účastníkům“) a dokonce pro jednoduché žádosti „zkusit tak tvrdě, jak jen můžete.“
Usoudili jsme, že pokud byla naše hypotéza správná a tento rozdíl odrážel širší kulturní rozdíl, měli bychom být schopni najít rozdíly v jiných kulturách mimo USA a Indii. Můj výzkumný tým tedy testoval nový úkol o lidech v západních, individualistických kulturách v USA a Velké Británii, jakož i na kolektivistických v Indii, Mexiku, Číně a Jižní Africe. Znovu, Peníze mluvily hlasitěji na ZápaděJak jsme hlásili Lidské chování přírody. Například peníze překonaly psychologické nudy ve Velké Británii o více než 100 procent, ale pouze asi 20 procent v Číně.
Tento rozdíl je obzvláště překvapivý, protože stejný dolar nakupuje více v Indii a Mexiku než v USA nebo Velké Británii a protože příjmy jsou v Jižní Africe a Číně nižší, základní ekonomická logika předpovídá, že by měla pro stejný dolar tvrději pracovat. Ale tomu tak nebylo.
Jedna věc, o kterou jsme se obávali, bylo, zda rozdíly se dostaly do důvěry. Věřili naši účastníci na Západě vědcům a platebnímu systému více než lidé v jiných zemích? Naše data naznačují, že důvěra nebyla vysvětlením. Například jsme se zeptali našich účastníků, zda by tvrdá práce na úkolu mohla pomoci vybudovat vztah s námi a v budoucnu vést k dalšímu výdělku. Naši účastníci ve více kolektivistických zemích častěji souhlasili. Tato investice času a úsilí dává smysl pouze tehdy, pokud mají určitou důvěru v nás a platformu.
Jedním z problémů s porovnáním lidí v různých zemích je to, že zahrnuje porovnání různých prostředí i psychologie. Koneckonců, USA a Jižní Afrika mají strukturální rozdíly. Například obě země mají různé hrubé domácí výrobky a Průměrné rychlosti internetu. A našli jsme více účastníků v Jižní Africe než v USA dokončili úkol na jejich telefonech. Pokud porovnáme země, je těžké vědět, zda jsou rozdíly způsobeny tím, co je v hlavách lidí oproti tomu, co je v jejich prostředí.
Abychom izolovali psychologické rozdíly, náhodně jsme v Indii přidělili více než 2 000 lidí, abychom dokončili naši studii v angličtině nebo hindštině. Indie nemá jediný národní jazyk, ale hindština a angličtina jsou oba oficiální jazyky. Najali jsme naše účastníky prostřednictvím Ashoka University, která je v Haryaně, především hindsky mluvící části země. Hodně indického univerzitního systému učí v angličtiněLidé by tedy netočili oči, pokud by se naše studijní pokyny objevily v obou jazycích. Vybrali jsme také účastníky, kteří hlásili velmi dobré nebo plynulé jazykové dovednosti v obou jazycích. Když byly pokyny v hindštině, očekávali jsme, že by to způsobilo jemný posun snímku, který by zdůraznil indickou kulturu a zabudované vztahy. A naopak jsme uhodli, že angličtina může vyvolat myšlení, pokud jde o to, jak jsou vztahy strukturovány v západní kultuře.
Jistě, jazyk změnil sílu peněz. Vrhnutí peněžních plateb nad nudges byl v angličtině asi dvakrát větší než v hindštině. Takže i ve stejné ekonomice, peníze mluvily hlasitěji v angličtině.
Naše zjištění vyvolávají mnoho zajímavých otázek o racionalitě a etice. Za prvé, navzdory tendenci v klasické ekonomice mluvit o „racionálních aktérech“ a o tom, jak lidé by měl Chovejte se, to, co je racionální, závisí na sociálním prostředí. Pokud jsou výslovné smlouvy v jedné kultuře důležitější, má větší smysl číst smlouvu pečlivě a ignorovat zdvořilou žádost o „tvrdě“. Ale v kulturách, kde vztahy záleží více, má větší smysl věnovat pozornost sociálním podnětům.
Na druhou stranu, naše zjištění pravděpodobně dávají munici Kritici amerického posedlosti penězi. Ale stejně jako u zkreslení obecněji, i identifikace vzorců v chování, které jsou formovány kulturou, zmocňuje. Může nás například více informovat o našich vlastních tendencích.
Porozumění síle peněz má také důsledky pro rozvojovou pomoc a Rostoucí pohyb „nudge“který se snaží najít jemné způsoby, jak změnit chování lidí pomocí psychologie. Naše studie používala triviální úkoly, jako jsou tlačítka rozdrcení na počítači. Lidé však často používají peníze nebo nudy k motivaci změn, které jsou dobré pro společnost, jako je darování orgánů nebo úspora elektřiny. Pochopení kultury nás může zlepšit v tom, aby se náš svět stal lepším místem.
A Nedávná studie zjistili, že šťouchnutí změní sociální normy o ženském podnikání v Nigeru stačilo k posílení příjmů domácnosti, stejně jako dávat lidem peníze – a to stojí mnohem méně. Naše zjištění naznačují, že psychologické nudy mohou být nejúčinnější na místech, kterým lidem nejvíce pomáhají.
Jste vědec, který se specializuje na neurovědu, kognitivní vědu nebo psychologii? A přečetli jste si nedávný recenzovaný papír, o kterém byste chtěli psát pro záležitosti mysli? Zašlete prosím návrhy Vědecký AmeričanEditor Mind Matters Daisy Yuhas dyuhas@sciam.com.
